希尔顿朱睿民：酒店需借力OTA拓展直销渠道

2022-06-03 01:39:16

随着OTA的不断扩大，遗产酒店的销售渠道受到了一定程度的冲击。然而，OTA也是酒店业务发展的一个重要渠道，就像一些国际酒店巨头想要在中国把握中酒店市场一样，OTA已经成为酒店发展的一个重要力量，同时也试图获得市场份额。对于酒店销售渠道建设，记者采访了希尔顿环球大中华区和蒙古销售副总裁朱瑞敏。

记者：随着OTA的不断发展和壮大，未来酒店的销售渠道会不会受到挤压？希尔顿是怎么控制这一切的？

朱睿民：希尔顿目前的渠道主要分为酒店的渠道和餐饮的渠道。酒店方面，不仅有散客，还有公司客户和会议客户以及一些常住客等。餐饮方面包括酒店的餐厅和一些宴会、婚庆等多种生意来源，每个生意来源背后的渠道都不一样。OTA是其中的一种，直销网络也是其中的一种。连锁品牌对酒店直接预订的旅客至关重要，而OTA旅客更在意一揽子交易、优惠价格和移动设备服务。因而，OTA在提供销售渠道的同时，也能够作为促进直销渠道发展的一种方式。希尔顿是根据需求建设自己的渠道网络，在布置直销网络的同时也在积极寻求OTA融合。

记者：现在OTA在佣金成本中占了一部分，而OTA则占了一部分。这股势头也很强劲，你认为OTA面对酒店业的情况如何？融合？

朱睿民：OTA是通过供给来促进需求的，确实是一个很好的渠道。整个酒店生意的渠道商是很多样化的，渠道的建设和发展对销售来说非常重要，每个渠道都能给酒店带来稳定的生意。散客的增加上，OTA是推动整个中国散客个人旅游市场发展的一个重要平台，没有这些OTA，很多酒店品牌很难发展到现在的规模。

记者：希尔顿目前正在中国推出中端酒店市场。从品牌发展的角度来看，未来会有什么样的布局？

朱睿民：现在希尔顿旗下拥有12个品牌，其中在中国有7个品牌，分别是华尔道夫酒店及度假村、康莱德酒店及度假村、希尔顿酒店及度假村、希尔顿逸林酒店及度假村、希尔顿花园酒店、希尔顿欢朋酒店和希尔顿安泊酒店，未来还将把更多品牌推到中国来。目前在中国，华尔道夫和康莱德酒店及度假村都是比较高端的酒店品牌;希尔顿酒店及度假村品牌是希尔顿最核心的品牌;而希尔顿逸林酒店及度假村、希尔顿花园酒店则是中高端品牌。

去年底，希尔顿欢朋酒店和铂涛集团签署了战略合作协议，进一步完善了整个品牌的布局，其实整个市场也在越来越细分。未来想针对市场多元化的需求，抓住这个机会推出我们品牌的一个组合。

记者：许多经济型酒店也经营中高档品牌.你认为这会对目前的酒店模式产生影响吗？

朱睿民：我觉得这是件好事。市场上有很多品牌，让消费者有更多的选择。举例来说，地区的人均GDP达到一定量的时候，消费量就会上去。整个酒店市场，不管是个人、公司、会务、餐饮，也有一个曲线，我认为目前已经到了拐点，或者已经过了拐点往上走的趋势。可能十年前花1000多元在酒店度个周末觉得很奢侈，但是现在很多人觉得承担得起，实际上就是到了这个拐点。有的时候供给会推动需求，需求不是固定的，所以从这个角度去看，这对大家都是好事情。

记者：您认为中国的中档酒店市场怎么样？

朱睿民：中国的酒店市场从价位来说，未来市场份额较大。高端酒店市场的需求不能完全说是供大于求，尤其在二、三、四线城市，尽管当地主流消费水平并不是很高，但是高端品牌酒店市场仍然是处于供小于需的状态。中档市场也是很活跃的市场，高端市场主要是偏商务、偏会议的，也有一些高端的订制服务，但是中档仍然是主力的消费市场。中档酒店同中国的发展、人口和收入水平结构相符合，但是中档市场整体上还是需要给客户提供更多的选择，促进市场的良性增长。希尔顿欢朋酒店就是作为一个新的品牌引进中国酒店市场，未来计划在中国拥有超过400家酒店。