看OTA与线下资源方的“相爱相杀”

2020-10-18 03:01:24

从“文字之战”到“价格战”到“封锁”战争，OTA和离线资源各方一直在玩游戏。太田市与酒店、航空公司、风景名胜区等都是合作伙伴，他们需要相互依赖，但同时又因利益需求的失衡而相互指责和攻击。

2016年元旦又出现了“坠入爱河、互相残杀”的景象，2015年最后一天，海南部门宣布暂停与何方的合作。

随后，该公司发布了官方的答复，称暂停是由于与航空公司在门票显示方面的协议缺乏，并且说，即使在暂停期间，客人仍可以购买中国南方航空公司和海航的机票。

一些业内人士指出，有各种迹象表明，这是由航空公司秘密计划的联合"暗杀"行动，其目的是让他们措手不及。在这之前，航空公司已经发布了很多时间的整改命令，要求他们无法发行红包、优惠券促销、比航空公司官方网站更低的价格等等。并且到网络一直是"不听话的"的地方，这样航空公司的一侧就不满意了。

航空公司、风景区和酒店是OTA的离线资源派对。太田市是重要的资源侧分销渠道，尤其是携程。OTA以其强大的酒店和票务配送能力，在资源方面具有一定的商业价值。然而，携程，在这种大型的OTA实践中有时非常“霸道”，一直存在着携程离线部分酒店纠纷。

而票务是一样的，不管有没有钱赚，只要它能吸引用户，一些OTA就愿意做促销活动。中国旅游研究所副研究员杨燕峰指出，航空公司提供的按航班时间对航班进行排名的提议表面上符合国际惯例，但所谓的国际惯例是针对机票代理商的GDS(全球分销系统)整理规则。对于消费者来说，购买机票是最关心的因素是价格，而不是哪个航空公司或时间段。根据数据，70%的消费者根据价格选择航班和供应商。

这样，低价格战就等于打乱了航空公司正常的价格体系，这让航空公司对这种OTA的去向感到愤怒，但也有些担心。

更值得注意的是，航空公司、酒店和其他资源方现在越来越重视自己的直销能力，一旦它们拥有强大的直销能力，就没有必要过分害怕OTA，也不需要支付不必要的佣金，但当直销能力不够强时，资源方面就非常需要OTA分销。

因此，资源“爱和恨”的去向是可以理解的。一旦OTA突破了航空公司、酒店等资源在销售价格或其他方面的“底线”，资源就会愤怒地切断供应，例如海运和南方航运部门，后者同时宣布暂停与航空公司和酒店的合作。

另一方面，在这些OTA也被"爱与恨"到资源侧的情况下，"爱"是资源方是供应商，经销商必须拥有大量的后源来销售。因此，OTA也在试图抓住资源的末端来增加他们的语音，无论是旅行社"块"的在线游客、游客“自己的价格战”、“酒店”和“景点资源”战斗，还是最近的Ctrip和阿里酒店票"选择其中一个"纠纷，最后的分析是，OTA使用各种技术来争夺离线资源，这样他们的语音能力更强，更能够控制其他和"去反玩。"

OTA对资源方面的不满之处在于双方的利益无法平衡，供应商往往“切断供应”。例如，“穿山甲”的内部计划是提高自己的销售能力，但在这一过程中，必然会损害航空公司的利益，因此出现矛盾。

然而，在商业上，如果资源和OTA能够协商双方的利益和条件，仍然有可能恢复合作，关键取决于双方的博弈方式。