航司与 GDS 的“爱恨情仇”：美联航开撕 Sabre

2022-01-28 04:11:43

[]（本文编译自Skift）：尽管Scott Kirby去年8月才当上美联航的总裁，但他已经在业内掀起了不小的风浪。本周，在美联航CEO Oscar Munoz的支持下，Kirby建议该公司对在航司和旅行代理商之间充当“中间人”的GDS采取更加强硬的立场。

Kirby表示自己在美国航空、全美航空和美国西部航空担任高管期间使用的分销系统不仅价格不合理，而且技术方面并不灵活。

去年10月，Kirby甚至在全美航空起诉Sabre时出庭作证，指控后者的CEO向全美航空下“最后通牒”：如果全美航空不接受Sabre的合同条款，那么Sabre将‘拒绝’向旅行代理商展示该航司的票价。

本周，Kirby在季度电话财报会议上回答分析师的问题时谈到了一些有趣的观点。美联航接下来会怎么做将在整个行业的分销费用（美联航每年支付的分销费超过10亿美元）以及旅行者进行机票比价的难易度方面带来“蝴蝶效应”。

联合航空计划调整合作关系..

首先，我们来了解一下背景知识：许多GDS都会蚕食航司的利润。许多航司都试图在这类关系占据优势地位，美联航也不例外。

有趣的是，消费者购买的每一张机票都很有可能来自Sabre、Amadeus、Travelport和 中国航信这四家GDS。这让某些航司颇为恼火，因为GDS会向航司对每一笔通过旅行代理商（包括在线等渠道）完成的订单收取费用。部分航司认为GDS提供的服务根本不值这个收费。

而这笔分销费也不是恒定不变的。汉莎航空称每笔往返程预订需向GDS支付18美元。放眼全球，航司游说组织称他们每年向GDS支付的费用高达70亿美元。

有的航司也打响了反击战，比如：一年多以前，汉莎航空开始向每一笔通过GDS（主要指Sabre、Travelport和Amadeus）完成的预订征收16欧元的分销费（DCC）。Sabre为此将汉莎航空告上了德克萨斯州的法庭。如果汉莎航空胜诉，包括美联航在内的其他航司很有可能效仿收取分销费。

基本经济阶层或使一切变得更加复杂。

让我们再回来美联航的问题上来：美联航如何应对这些手段获得更多议价能力？这也是分析师想知道的问题，原因有二。

首先，未来几个月内，美联航将推出一款新产品——基础经济舱票价。和标准票价不同的是，预订基础经济舱的乘客若携带行李登机则需支付额外费用，而且他们无法累积精英乘客享有的里程。

过去，像这样的非标准产品曾对GDS向旅行分销商展示和分销产品带来挑战。

Kirby似乎很担心基础经济舱票价也会面临类似的问题。

本周三，Kirby在公司的第三季度投资者电话会议上表示：“对我来说，在推出基础经济舱票价的当务之急是保证与顾客之间的良好交流。我将确保在官网上对相关的条款和规定做详细的描述。”

柯比和萨布雷在一起已经有很长一段时间了。

我们需要结合Kirby在美国航空和全美航空的工作经历来了解他的这番话有何意义。之所以如此是因为这两家航司曾分别因分销费、反垄断及技术灵活性等问题起诉过Sabre。

如前文所述，Kirby曾在全美航空起诉Sabre一案中出庭作证，美国航空（全美航空和美国航空于2013年合并后沿用美国航空公司的名称）上个月胜诉，不过Sabre有可能上诉。但Kirby如此热衷于对抗Sabre也颇受我们关注。

美国航空集团决定对Sabre提起诉讼同样引人关注。因为全美航空这一品牌在合并后已经不复存在，所以在许多人看来继续告Sabre似乎不符合逻辑。而且据知情人士称，其中牵涉的资金也很少（全美航空要求Sabre赔偿1500万美元的损失费）。

鉴于这笔赔偿费还抵不上需要支付给律师的费用，同时这起官司还会在很长一段时间内分散美国航空的注意力，许多业内人士都认为继续提起诉讼只是美国航空高管的意气用事。毕竟美国航空以前在类似的一起官司中选择与Sabre庭外和解，Sabre支付2.22亿美元后，双方握手言和。

但除了诉讼费方面的担心之外，其中还涉及反垄断问题。美国航空称，Sabre垄断了美国国内市场。比如，美国航空在法庭上出示了一份时任Sabre CEO的Tom Klein发送的内部邮件，邮件称如果全美航空不接受Sabre的合同条款，就“在搜索结果中将全美航空排在很后的位置，让旅行代理商找不到这家公司”。Kirby当时接受了对方的条件；但他表示他当时没有选择，因为其40%的机票预订业务都是通过Sabre完成的。

除此之外，这个长达5年的审判正好与Kirby在美国航空和全美航空任高管的时间一致，所以有人会问：Kirby是不是将其对GDS的不满带到了美联航。

Kirby告诉分析师：“我不确定情形会如何发展，GDS也有可能成为我们的合作伙伴，但如果真的这样，双方必须建立一种平衡的关系。”

“过去，航司和GDS并不像我说的这种合作伙伴关系，那种关系更多是单方面的。直接预订我们机票的消费者确实越来越多了，但我们也意识到，有的客户更喜欢使用GDS。”

首席执行官穆诺兹支持柯比

Munoz支持Kirby的观点：“我只想补充一点，过去一年，我们在分销过程中一直在与许多GDS合作伙伴进行对话，希望能够实现共同发展，我们强调的是协作，而且同时也不忽视终端用户的需求。”

在美国拥有最多市场份额的GDS Sabre的高管在投资者电话会议上举例说明自己正在按航司要求的方式展示内容。比如：去年，Sabre开始按照美国航空喜欢的方式销售其经济舱机票（乘客伸腿的空间更大）。

Travelport表示，“包括美联航在内的200多家全球大型航司已经采用了我们开发的行业领先的营销解决方案，展示他们的品牌票价和辅助服务内容，休闲游和差旅代理商能更好地了解航司的品牌主张，从而增加销售的效率。”

计划中的系统在可用性方面仍然存在缺陷。

Kirby还回答了一个有关分销商IT的问题：未来3年左右，美联航是不是一定会放弃现在公司内部使用的预定系统SHARES，转而使用别家公司提供的预定系统？这个问题之所以要提出来是因为Sabre 和Amadeus的副业就是提供这种预定系统。美国航空使用的就是Sabre的预定系统。

Kirby给出了否定的答案。

Kirby表示，美联航使用的预定工具能满足公司的需求，并“发挥着至关重要的基础性作用”。他还表示：

“我们可以改善前端，让预定系统更好用，但这是我们自己使用的系统，从收益等角度来说，这个系统不可以对我们的工作产生限制。”

Kirby承认，内部预定系统确实没有做到用户友好，但“我们是不会换掉SHARES的，这个系统根本不是限制我们发展的因素。”

再回到GDS的问题上来，这是沃尔夫研究中心 (Wolfe Research)的一名分析师Hunter Keay提出的问题。Keay最近预测道，如果全美航空在Sabre上诉后仍然胜诉，那么“从中期来说，我们预计航司将在自己的官网和App上售出更多机票，这从成本和收益上说对航司都是有益的。”

“此外，我们预计航司还将根据市场及时间在官网和App上独家销售低价机票，而这在目前航司与GDS的合同中是被禁止的。”

“这可能将OTA模式边缘化，或者迫使OTA关注展示票价的方式，否则有可能面临着某家大型航司终止与OTA合作的危险，而这是前所未有的。”（Claire编译）