必去科技直连40家航司推定制化机票　获新美大投资

2022-04-11 21:04:37

从早上8点开始，马国华就一直在门外等着。

马国华(一定要去找技术的创始人。曾任湘鹏航空公司董事长、西部航空公司董事长、金鹿航空公司董事长，海航旅游集团总裁。

当航空公司副总裁会议结束时，他将说服对方与机票直销平台“必须去技术”连接，以实现API对接和直接财务结算。他不想要标准的售票费和技术服务费，只希望合作推广订制机票。

他曾经是这三家航空公司的董事长，现在心情很微妙。如今，作为一家尚未取得任何成就的初创企业的创始人，很难与对方合作，“就像从甲方转变为丁方一样”。

他将一个接一个地访问，这将持续两年。去年年底，“必须去科技”与全国40家航空公司的直销系统相连，覆盖了16000多条航线。用户可以在平台上为国内任何一家航空公司购买机票。

目前，该平台已有约100万用户，并于今年推出了“往返折扣”、“备用机票”和旅游资源包装等订制票务产品。

标准机票成为定制产品

一个三口之家坐飞机旅行，如果孩子不满12岁，怎么买机票？

应根据情况讨论这一问题。一般婴儿票(两岁以下)不能独立购买，需要在签发成人票的基础上增加；如果购买了儿童(2岁或12岁)的门票，他们需要被捆绑在第一张成人票上。简而言之，一个订单不可能买到全家人的所有票。

然而，购买过程简单，同时可以满足需求，是消费者的基本需求。但在马国华看来，传统的购票制度似乎很难做到。

从渠道推销员到航空公司董事长，马国华在这个领域工作了14年。后来，他越来越相信国内航空公司的标准化机票设计是不令人满意的。

就像装配线上的大规模生产一样，从来不考虑个体化，今天的标准化机票也是如此。但这是一个消费增长的时代，许多需求有待解决：要么是在购买往返票后得到折扣，要么是吃冷皮馒头而不是飞机餐。

他给自己画了一个大蛋糕。2016年，国内民航年收入约4700亿元，门票销售4.88亿张。其中，标准产品占99%，个性化产品不到1%。“在未来，个性化程度必然会越来越高。”他想要战斗，那99%是未来的市场空间。

离开办公室的马国华不愿受该系统的约束，于2014年8月成立了“必须走科技”，与航空公司合作，推广定制的票务产品。总之，根据大数据分析，要满足每个消费者的售票需求，提高用户体验。

分销到直销

门票销售方法分为直接销售和分销，马国华选择前者。

他也尝试过分销，毕竟它依靠线下的售票点和线上的 OTA 网站（如携程）建立销售模式，是目前的主流.. 这是 GDS(全球分销系统) 时代的标志，国内大多数航空公司都使用这个系统来建立销售系统： 航空公司只负责生产，销售是由层层代理完成的。

这就是问题所在。商品生产者和购买者之间仍然存在第三方关系，双方无法沟通信息，及时应对消费者需求更是不可能。

此外，马国华对分销模式的发展并不乐观：利润在下降，“在过去的两年里下降了80%左右”。他说，比如说卖了一张八百元的票，经纪人可以提取八十元，但是现在他只能拿到五元十元。“特工夺回积分的时代已经结束了。”

因此，他打算绕过GDS系统，建立自己的技术程序，并与当时全国39家航空公司建立API接口，获取数据并签署财务协议，以直接达成协议。以前，在分配模式下，代理商必须在中国民航开立账户并支付押金，然后才能出售票并结清。他说，“必去科技”是第一家直接与航空公司达成协议的公司。

“必须走向科技”的模式

吃螃蟹很难，但他必须吃。作为合作伙伴，不可能对定制产品的设计进行深入的合作和干预。“如果我们想要定制产品，我们必须掌握每条航线上的乘客人数、每架飞机上的人数等等。”

直接链接到国家航空公司网站。

然后是一个漫长的谈判过程。

虽然我从事这个行业已经很多年了，但我们都是彼此的朋友。任何人都可能不愿听一家没有成功的初创公司创始人的头衔，也不愿直接连接到这家航空公司的网站。

马国华计划先赢得该行业的牛市。“这将更具说服力。”2015年春，他赶到航空公司谈合作事宜。集团副总裁、营销委员会秘书及总监、电子商务中心经理及专员。他轮流向每个关键节点上的字符解释：帮助销售门票，但不收取返回点和技术费用，希望获得API接口。

他花了三个半月的时间来回跑到公司去了40次，最后他和对方签了一份合同。在这个过程中，他没有捷径，就是一个地崇拜，一个地把他的头打掉。

当第34家合作航空公司最终敲定时，已经过去了一年半.但马国华不想让C端用户等待，该团队早在2015年8月就上线了。

当时，马国华和只有10家航空公司签订了合同，直接连接到对方的官方网站上。由于无法完全访问API接口，马国华未能推出定制产品，但他承诺，用户可以在国内任何航空公司的网站上直接购买机票。

这对消费者也很有价值。在过去两年中，航空公司承诺在官方网站上提供最低票价，以确保定价能力，而连接到所有航空公司官方网站的“必胜客技术”，相当于汇总全国最低票价。

事实上，在这条线路开通后的近七个月里，马国华仍然一再受到官方网站缺乏访问的限制。在一些用户下订单后，他只能让客户服务手册指定航空公司在官方网站上购买。

推出定制产品

到去年年底，必应科技已经真正连接到全国40家航空公司的官方网站。此时，用户的购票过程不仅更加顺畅，马国华还准备推出订制票务产品。

他将在“往返套餐”中领先，这在网上需求最多。据统计，2016年中国民航局共售出客票4.88亿人次，平均每人次。如果两次往返可以固定到同一航空公司，它可以提高其销售和用户忠诚度。

解决这一问题的最好办法自然是提供往返套餐折扣。最初，航空公司也有相关的救助政策，但标准化的dgs系统不能在技术层面上实施，而且“必须要去技术”使用一个定制的api接口，允许用户在下订单时直接降低价格，前提是往返航班是同一次航班。

市场反馈也证实了马国华的想法。在一家航空公司的试验中，他将每次购买两张机票的乘客比例从3%提高到10%，有些航空公司甚至可以在官方产品推广阶段将这一比例提高到15%。

同样的效果也有新的在线“备用”票。通过与三家航空公司签约，该平台每天可提供1000张备用机票，折扣为2/2.5%，旅行率超过99%。目前，“必走科技”每天可销售约200张往返票和备用票，平台吸引3%的国内服务。

“必须去”独家售票产品

为了提高用户体验，“必须去”后购买备用票无需办理费用，并承诺“备用”票可以使用全年。不仅如此，设计的整套定制产品和全面的用户提示信息都是由于“必须走技术”的技术解决方案。

在直航系统之后，团队建立了数据积累和分析的技术框架，机场的起飞系统使平台能够准确地掌握各航线的客运量，并为用户提供备用编队的概率，指导他们的购买。

马国华强调，"我将去科学和技术"是一家科技公司。目前，该团队已经建立了一个库存和价格管理系统、一个用户图像分析系统和一个渠道发布监控系统。"但这并不成熟，可能在今年下半年用于商业用途。"

他透露，以前的大部分资金是用于技术研究和开发的。去年6月，“必须去科技”完成A轮融资，投资者是美团-点评。通过这一轮融资，团队也解决了渠道问题。

在投资者的支持下，平台不会担心资金流动的问题。马国华也基本上放弃了推广应用等营销方法，“烧钱没有任何实际效果”。但只有美团是不够的，他还停靠了百度糯米、黄金世纪等渠道。

马国华除了在车票上写一篇文章外，还将把门票与目的地资源结合起来，在现阶段推出产品。上个月，他试图在从西安到珠海的路线上赢得近200个座位，并以多种平台向珠海长龙和海洋王国的一家酒店出售机票。“每天存货都会卖光。”

接下来，他计划继续开发目的地资源，整合其他旅游要素，比如司机接送飞机，并预计今年将推出10款定制机票产品。同时，他还启动了该项目的A轮融资计划。