多元探索与现实碰撞，入境游该如何实现商业想象？

2021-09-02 18:20:02

入境旅游一直是一个不讨人喜欢的市场。在许多国家经历了2012年的经济危机后，入境游客的来源继续萎缩，而人民币汇率上升，中国的旅游产品不再具有价格优势，因此我们可以看到，中国出境游客的数量与入境游客数量的萎缩形成了鲜明的对比。

然而，2017年是入境旅游的上行年，随着需求的变化带来强大的推动力，入境旅游有了新的想象空间。，以中国为代表的亚太地区在未来几年将继续保持世界最高的入境游客增长率。在不久的将来，中国将成为世界上最大的入境旅游目的地。

入境旅游体制改革正在进行中。

2017年9月，世界旅游联盟的福音传开了。作为中国旅游协会发起的第一个全球性、综合性、非政府和非营利的世界旅游组织，它突出了入境旅游的重要性，并发出了中国邀请世界的呼声。此时，中国的入境之旅开始迎来了前所未有的历史机遇。

截至9月底，中国旅游学会发布的“中国入境旅游发展年度报告”显示，2016年中国接待入境游客1.384亿人次(包括香港、澳门和台湾)，比去年同期增长3.50%，总体规模达到历史最高水平。你知道，市场数据的激增不仅表明入境和出境旅游已经成为一个新的资本宠儿，而且也表明中国入境旅游的结构改革正在进行中。

一方面，入境旅游产业链已经开始创新影响其发展的相关市场因素。首先，在经济因素方面，人民币升值的影响基本上正在逐步减弱，从政策上看，中国已经从原来的免签证国家转变为三个国家，引入了“72小时免过境签证”、“144小时过境免签证进出境”等更加多元化的吸引外国游客的方式，倡议近年来的价值，中国入境旅游的市场环境非常好。另一方面，由于传统的团体旅游逐渐跟不上用户需求的变化，入境旅游市场需要创造新的平台、新的条件、新的渠道和新的机遇，这是企业家发展的舞台。

多重探索与现实相碰撞，大多数玩家陷入困境。

如果是一个成熟的旅游国家，其旅游产业流的投入和产出应该是均衡的，但在过去几年，当出境旅游定制成为旅游主体竞争的场所时，入境旅游定制长期以来一直在下降，许多企业家难以生存，他们似乎在各种不利条件下日益“边缘化”。

首先，定制旅游迎合潮流，但体验却成了问题。

近几年来，在入境旅游市场上，团队游客群体逐渐减少。宏观数据显示，2016年国内旅游、出境旅游和入境旅游的比例分别达到96%、85%和65%。可以看出，团队包价格模型已经不能适应今天的市场变化。一个明显的现象是，能够根据假期灵活设计行程的半自助游客的比例正在迅速增长。在这种趋势下，许多企业家开始以多元化的方式探索行业，定制旅游已成为玩家的首选。

巨人们玩得怎么样？以携程为例，携程于2015年推出了国内第一个C2B定制旅游平台，主要用于定期和团体旅游，免费旅游不能满足高端客户的需求。龙头企业一上市，整个市场就一度备受瞩目，大量的旅游平台进入携程。携程还在2016年实现了“每月最高用户需求超过120000次”的惊人成就。

值得注意的是，这个巨人的游戏方式是成为一个“包机女”，也就是说，我为你提供资源和流量，你付给我佣金，携程定制的平台佣金据说高达8%。当前高成本、低营业额的现状，加上用户对旅游体验深度的要求日益严格，导致价格高企，既保证利润和服务，又能将佣金转嫁给消费者，或者降低价格，降低服务质量，使体验成为控制旅游体验的一个主要难点，导致利润和服务的价格保证较高，但佣金转移给消费者，或者降低价格，同时降低服务质量，使体验成为难以控制的主要痛点。可以看出，这种收费方式有其优点和缺点。另一方面，投标过程可以筛选出资源整合能力和要素控制能力较强的定制旅游服务企业，但招标方式强化了中间商的作用，使以往的卖方市场难以过渡到买方市场，经验难以传递。

第二，对于为定制旅游线路寻找自己资源的小玩家来说，他们需要根据消费者的需求和实际情况制定行程，而不是根据现有路线进行调整。但这必然会导致较高的经营成本，使产品多样化和经验差异化受到限制。以P2P私人导游对接服务Jetbay为例，也是国内首个在硅谷孵化器500 s延迟孵化的创业项目。Jetbay按日包装入境旅游定制产品，首先设计一天内可参观的旅游景点，然后安排住宿，提供客栈、青年旅舍、酒店甚至住宿等。在本地交通方面，它还提供租赁服务，包括司机指南、自动驾驶预订和全自助旅游.

然而，像其他许多创业公司一样，缺乏庞大的资源链很难完成这套质量的塑造，而推广难度大，不熟悉海外市场，长链，缺乏优质供应商，旅游产品同质化等仍然很难突破痛点，使其只能覆盖市场的一小部分。

此外，在这条赛道上，还有姚悦、中新奇迹旅行社、凯撒等依靠大型传统旅行社经营的定制旅游公司。传统的旅游模式还远未形成，体验是一个需要长期投资和深入研究的关键点。

第二，有许多方法可以通过渠道启动企业，但需要整合资源。

对于外国游客来说，在入境旅游的前端出现营销宣传的失败是最大的痛点。仅依靠以往单一市场和海外集团接待的生存模式，已不再完全适用于个人旅游的入境旅游市场，但传统的旅游业在类别、价格和服务质量等方面已不能满足这些零散、小的需求。有一个痛点，那就是机会，创业者做C端成本太高，使得越来越多的定制旅游企业开始转向B端。

例如，桂林国家旅行社和西安马可波罗两家传统的入境旅行社以入境旅游渠道为重点，培育和引进了资源丰富、经验丰富、在SEO等渠道具有明显优势的国际旅游公司和中介平台。

但摆在他们面前的一个现实是，入境游客对名胜古迹的热情正在下降，对陌生体验的兴趣也在增加，只有关注大众旅游者的微观感知，给予他们异地生活的兴趣，才能形成品牌忠诚度和市场效应。然而，能够提供这类服务的企业必然会偏离拥挤的旅游区，即体验深度向旅游深度辐射，而最直观的反映则是资源极高的偏远效应。其他初创公司也是如此。面对巨大的需求和供给，入境旅游的运作很难有效地衔接起来。企业需要转变为一种比较分散的思维方式，注重整个入境旅游的生态建设，拓展旅游渠道和目的地营销，整合目的地旅游资源和向全球市场布局，而不是按照传统逻辑简单的团队旅游产品，但似乎只有巨人才能发挥作用。

据资料显示，在中国市场上，携程前几年投资并收购了酒店批发商上海大都市，香港华民、宜龙投资深圳杰图，投资于龙腾杰图和星海假日，由于携程对宜龙和去往有实际控制，携程在酒店批发领域有很强的话语权，巨人正走在资源整合的道路上。

第三，传统制度的转变需要反思。

2017年12月，携程发布了一系列关于中国从出入境旅游全球化发展的报告。报告指出，计划首次访问中国的外国游客更愿意通过OTA活动了解旅游信息。了解旅游信息，通过在线旅游服务(OTA)购买入境旅游服务已成为一种新的趋势。

在趋势的背后，传统旅行社的衰落是显而易见的。多年来，传统旅行社一直扮演着报价接待、入境旅游的一些高端或定制群体的角色，绝大部分集团产品都是由海外机构生产的，从长远来看，做重复、高技能、但创意很低的工作，旅行社的创新之路似乎被慢慢遗忘了。

现在大势所趋的推动下，传统旅行社不想改变就会消亡。去年12月，马蜂窝融资在旅游业掀起了很多波澜，正是因为其首席执行官陈钢具体阐述了新旅游时代的运作模式：在未来的旅游产业链中，地方社会植根于某一目的地，以当地文化、特色、特立独行的方式熟悉人心；非常熟悉用户，通过服务、文化增值赢得更多的利润空间，从而摆脱资源的泥潭(如客舱酒店)的价格战。这种观念不仅缺乏对社会的传统接受，而且还需要改进。

对于传统的接待机构来说，它对本地资源的优势的整合和控制也是一个保护伞，可以为海外目的地的客人提供适当的服务。在消费升级浪潮中，客户群体越来越年轻。如何充分发挥其优势，寻找与C端直接连接的渠道，避免恶意招标给行业带来的混乱，是当前最需要思考的问题。

整体环境发生了变化.. 在入境旅游中还可以找到哪些其他投资点？

互联网对于企业转型最明显的特征之一是产品质量不再占据绝对主导地位，即产品外部的营销效率越来越受到人们的重视。因此，总体环境已转变为入境旅游等长期领域，从事中间业务的企业具有很大的发展潜力。

从外部需求方面来说，游客当然希望有更多渠道预订旅游，满足免费旅游产品的方便，加强个性和文化氛围，那么，中国入境游客如何才能从单纯接待群体的固有思维转变为本地旅游和活动产品的设计，并能立即作出反应，接受预订，提供服务，以满足个别游客的需求？

在内部供应方面，有效的营销可能会创造一个市场奇迹：

首先，以路标为代表的B2B技术服务公司正在兴起，这是入境旅游营销战争中的一股颠覆力量，也是客户旅游企业向C、传统旅行社乃至独立客商扩张的新希望。以路标为例，路簿是一种智能化的旅游构图编辑系统，利用图集云TOS，可以快速制作出精美的排版和非常个性化的行程，即企业可以利用该产品快速定制自己的旅游路线，并将其发送给C端的消费者和游客。

可以看出，在过去，传统的渠道是通过人和策略的海洋连接起来的，但是现在新技术的出现给传统领域提供了一个新的营销渠道。当新渠道在大数据下建设供需楼时，传统的营销方式将逐渐落后于时代，甚至因效率低下而通过市场，因此它不仅仅是一本路标书。还有旅游等技术平台，为企业级服务将有很大的投资空间。

第二，值得投资于建立资源连接的入境旅游企业。以深圳道指旅行社为例，它是一家成立于2012年的互联网企业。它是一家专门从事国际酒店资源整合与分配的B2B创业公司，由其来自国内BAT和海外一线OTA成员的核心团队组成。正如深圳路旅首席执行官吴伟浩曾经说过的：“国内旅游业所缺乏的不一定是一种产品，而是一种与世界接轨的能力。”陶氏旅行社发现，海外OTA或旅行社对中国酒店资源有很强的需求，但很难找到一家好的资源提供商，资源提供商无法与他联系等痛苦点，它抓住了全球资源连通的背景，在2015年，陶氏旅行社推出了新的第三板。

因此，企业家和资本家不应担心入境旅游的主要市场不够广阔，而应在看到繁荣时寻找并建立新的商业逻辑，正如彼得·提尔(Peter Tyre)在“从0到1”中指出的那样：企业家沉溺于市场数据，认为1000亿美元蛋糕中的1%永远不会奏效。创业最理想的目标市场是一小群人，很少有其他竞争对手与你竞争。任何一个大市场都是错误的选择，而其他竞争对手已经存在的大市场就更糟糕了。因此，可以预见，未来将是那些利用人工智能(AI)、知识产权(IP)和文化创意对API(旅游供应商)产生深远影响的平台，并利用当地的资源和服务能力来构建一个大格局。