爱滑雪：从优化滑雪体验切入反季旅游

2021-07-16 18:23:29

[](姚建军)一般而言，夏季通常是出游的旺季，所以在线旅游企业为争夺流量入口，营销战一般会在夏季开打。与之相对，因为天气寒冷和春节的因素，冬季通常被人看作是旅游的淡季。但实际上，冬季却是滑雪这项充满活力的目的地旅游活动开展的最佳季节。因此，滑雪也被称为反季旅游和运动的主要形式。

那么，我们能不能以滑雪为起点，创造一个进入淡季旅游流的入口呢？滑雪的创始人德里·金和他的团队都是拥有10年以上滑雪经验的滑雪爱好者，他们非常了解滑雪的痛处：当你买了一张票进入一个滑雪胜地时，你需要在柜台租滑雪设备(滑雪板、雪装、滑雪护目镜、防护装备等)，还有10多套可租赁的设备，其中有些可能已经随你一起来了，而不必在滑雪场租用。他们中的一些人根据不同的演奏方式选择不同的设备。总之，学友的选拔过程需要与柜台职员沟通，选择设备后，要在收银台排队付押金，离开时要排队退货，领取定金。

经过一次认真的行业调查后，他和他的团队发现这是一个在这个领域创业的好机会，并于去年9月启动了滑雪项目。喜欢滑雪的企业家团队很强，从在滑雪行业工作了十多年的滑雪度假村高管到互联网公司或OTA的产品和技术专家。建进于2007年成立了食品行业IT项目提供商瑞讯科技，目前正在进行股权改革准备，登陆新的第三板。

滑雪平台希望建立一个新的工业服务标准-通过为雪场免费提供一个基于互联网的租赁系统，滑雪者可以将购买雪地的机票、设备租赁和押金转移到移动自助环境中，否则就必须排队与雪地收银员沟通。通过移动端生成的二维码帮助用户完成检票进场、雪具租赁押金收退等必要环节，减少滑雪者滑雪前的准备时间。

在具体的移动渠道建设中，有两种方式来热爱滑雪：一是自建的手机(爱滑雪应用和微信官方账户)；二是开放爱滑雪在线租赁系统的API接口到滑雪度假村、场地票务代理、滑雪俱乐部、OTA网站或微信服务号码。

图1：爱滑雪应用程序雪具在线租赁页面。

滑雪的意图是显而易见的，通过在滑雪门票分销渠道中嵌入喜爱滑雪装备的在线租赁系统，从而为滑雪者提供快速进入服务。滑雪享有一定的利润，并向这些渠道的用户提供各种增值产品和服务。

那么，滑雪的产品逻辑能否被滑雪产业链各方所接受？

雪场

甘宁强调，滑雪爱好者的制度是完全免费的滑雪胜地。他认为，传统的雪地管理软件制造商的市场空间太小。北方的滑雪场是没有利润的，也不愿意花费数万美元在管理软件上。他了解到，尽管全国600个滑雪胜地的产品非常标准化，但只有100多个使用电子系统，其余的都是手工制作的。因此，滑雪胜地的经营效率很低。

这就带来了一个问题，由于业务的复杂性，滑雪度假村的运营需要大量的人力。“冬季招聘特别痛苦，因为这是临时工，雇佣成本很高，春节是滑雪的高峰，更大的雪地只需要开十几个收银台，因为有些雪地有夜场，因为夜班更难工作。”

滑雪场使用喜欢滑雪的系统，因为票务、货物租赁、押金还款等环节已经在线，因此可以直接减少这些岗位的人力投入，节省滑雪场的人工费用。

另一方面，爱情滑雪帮助滑雪场建立自己的微信直销渠道。“微信在大多数滑雪胜地的官方账户毫无价值，很难吸引用户的注意，但热爱滑雪有助于他们增加自助租赁和快速进入功能，这实际上使他们有能力运营和服务客户。”他们当然欢迎我们进来。“

票务代理

票务代理(以下简称票务代理)是滑雪场门票配送生态系统中的重要组成部分。他们通常以包销的形式从雪地取票，相当于批发商，然后分发给旅行社、俱乐部和OTA。

为什么票务代理要连接到喜欢滑雪的API？“滑雪胜地里有竞争，也有几代人之间的激烈竞争，”甘说。“双方都需要通过差异化的服务来提高自己的竞争力，提高用户的粘性。另一方面，滑雪产品具有市场营销能力，可以帮助购票消化库存。”

滑雪CLU

滑雪俱乐部也是滑雪门票发行的重要组成部分，但实际上滑雪俱乐部靠卖雪具设备赚钱，而卖门票只是吸引交通的一种方式。所以俱乐部会发现卖门票是一项麻烦的工作-在组织活动的过程中，记录用户的需求，一个接一个地向用户收钱。

解决方案是将俱乐部的微信官方账户与喜爱滑雪的api连接起来，这样用户就可以在俱乐部的微信官方账户上自行订票和租用雪橇装备。这样，俱乐部不仅可以获得客流，而且可以摆脱繁琐的票务经营。

OTA

目前，所有主要的OTA提供滑雪门票在线预订。据江阴介绍，OTA门票分为两种来源，一种是携程，其中以平台为基础的OTA、Access是库存的一流票务代理。在这种情况下，滑雪很容易干预。当一级售票库存系统连接到喜欢滑雪的api时，访问票务商店的ota实际上是间接地使用了喜欢滑雪的api。

另一个案例是同一次旅行，驴妈妈等深耕景区售票OTA，两家人都直接从滑雪胜地购票，相当于票务代理。甘进承认，他目前正在与他们的两个家庭进行谈判，但具体的合作构想仍在讨论之中。

你如何把它变成你自己的用户？

“我们是开放的，所有的交通入口和滑雪都愿意为他们服务。”但是，要提供滑雪门票到所有渠道提供在线租赁系统API访问，用户仍在渠道一侧的平台上完成售票，您喜欢如何完成自己的滑雪用户积累呢？

在介绍中，用户在售票代理或OTA预订时会收到一条短信，在短信中有一个链接，提示用户选择快速进入服务，点击链接到热爱滑雪在线租赁雪地装备HTML 5页面，用户在线付款定金，还会有一些旅游保险等附加产品选项，然后，爱情滑雪系统会向用户发送QR代码，在此过程中，滑雪开始向用户提供服务并完成用户转换。

图2：显示在SKIHTM 5页面上的QR代码

甘宁认为，与许多O2O产品不同，喜欢滑雪的交通入口的价值更多地体现在与用户在服务过程中的高频交互上。API通道用户在自租中下单，以及输入、拾取物品、返回项目以显示QR代码和其他链接正在使用的滑雪产品HTML 5页面(点击文本消息中的链接可以直接打开QR代码HTML 5页面)。爱情滑雪可以在这些HTML 5页面上做产品推送，如国外滑雪度假产品、滑雪器材等，然后引导这些用户热爱滑雪平台的消费。这是一种自然的用户转换，这些产品与滑雪场、票务代理、俱乐部业务没有冲突。

另一方面，这一转变也是通过离线登陆，即快速进入服务来实现的。不管是喜欢滑雪的自建渠道用户还是其他喜欢滑雪的api渠道用户，当订单完成后，移动端将生成一个二维代码，用户将使用二维代码进入滑雪度假村，到达出租柜台后，扫描二维代码以获得租赁项目，而滑雪端扫描二维代码以返回项目，而无需排队直接离开字段。整个过程中，用户是在字段UI图标的指示下完成的。“我们花了很多时间在雪地的用户界面上。因为要打印，并根据每个雪场的位置进行修改。虽然成本有点高，但可以提高用户对我们品牌的认知度，但我们现在的各种雪场都是统一风格的，用户已经多次记住UI显示标志中对滑雪的热爱。这对建立我们的交通入口有很大帮助。”

图3：爱滑雪在北京景龙滑雪场开放了一个快速入口租赁频道。

入口的价值

滑雪一直被认为是一项冬季活动，涉及一小部分人群。那么，滑雪场入口的商业价值是什么呢？

据干金说，美国有3亿人口，但每年有5000万辆雪橇。在韩国和日本，这一比例甚至高于2%。在欧洲发达国家，滑雪人口甚至超过70%，而国内滑雪人口与人口的比例仅为60%。甘宁认为，尽管地理和气候方面的限制，滑雪这一健康快乐的行业已经发展迅速，从每年100多个新的滑雪胜地可以看出，北京和张家口在申办2022年冬季奥运会方面的主导地位也将给滑雪业带来可观的收益。

对于每一个通过滑雪快速进入这项服务的用户，爱滑雪将分为三个渠道：滑雪胜地微信、滑雪应用、OTA和其他使用滑雪API的俱乐部和旅行社。目前，滑雪只收取一定比例的门票。

甘宁说，滑雪者的单价和毛利(包括租金)比传统景点高得多，但他更关心滑雪产业的延伸价值。一旦我们有了大量的用户沉淀，就会有两个高附加值的现金渠道.当他谈到现金渠道时，一种是指滑雪设备，另一种是度假滑雪产品。随着交通流量的增加，我们可以引进业务，成为滑雪者的设备和服务平台。“

记者观察

爱滑雪希望通过自助式租赁、快速入场等方式进入滑雪服务链，完成自身客流的积累，形成产业服务标准，创造冬季旅游的入口。目前，只有七家滑雪场所在的滑雪场，业务模式是否建立，要经过大规模的经营后才能得到验证。

从滑雪场的角度来看，基于移动滑雪的差异化服务确实达到了滑雪场的痛点。爱滑雪推广这个在线租赁系统应该更加顺利，但门票代理商会接受新的进入滑雪行业吗？由于雪场前期投资大，客票代理可以为雪场提供充足的启动资金和销售渠道。据了解，在一个下雪季节，售票员可以消化60%和80%的滑雪胜地库存，因此票务代理的价值不能在短时间内被取代。

甘宁强调，爱情滑雪不向B方发放门票，而且它的门票销售是在C侧频道(App和微信)上完成的。因此，他认为爱情滑雪提供的快速入场服务将提高整个滑雪行业的运营效率，并与票务人员形成合理的分工。

另一方面，滑雪爱好者系统目前不支持滑雪场设备的电子库存管理，这意味着用户不能在线选择雪具的大小、型号或样式，用户需要与柜台人员在现场联系租用雪具。甘宁表示，下一阶段爱滑雪产品是实现电子库存管理的滑雪度假村设备。他预计，实现这一目标后，滑雪度假村工作人员将能够提前将他们订购的装备和型号和尺寸放在衣柜中，用户使用爱情滑雪的体验将大大提高，这也将极大地促进用户对爱情滑雪的接受。

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