大数据时代　航企常旅客计划荣升为“印钞机”

2022-04-30 22:38:29

1981年，美国航空公司在美国推出了第一个飞行常客项目。经过30多年的发展，“积分交换券”的发明衍生出了各种新的营销手段，如购买机场增值服务、联卡消费等。保守数据显示，目前全球频繁行驶里程至少22.5万亿公里，总价值约7000亿美元。

在大数据时代，航空公司频繁客户的价值属性可以是全新的钞票印刷机。澳大利亚墨尔本莫纳什大学市场营销教授SteveWorthington教授对Qantas的常客计划非常接近和生动，他说他是一个可以挤出现金的"现金母牛"。

今天，航空市场尚未从全球经济下滑中复苏，少数公司没有经受严重的资本短缺和高成本考验。对于"打印货币"，我们需要提高客户数据的潜在价值，客户数据必须经过重组和重新使用。飞行常客计划中的每个里程信息由乘客支付记录、飞行过程、受让人关系、购买偏好等组成。如果考虑到由跨边界点交换因素引起的相关影响，则这些数据完全限定为"巨大的"。一旦开挖，实现潜力巨大。由于这一点，外国航空公司继续扩大和创新频繁的旅客项目。从里程到商品交换，从与空运到地面运输的合作，到与航空联盟合作伙伴的资源共享，再到跨境消费点，航空公司花了所有的力量来推动这个项目，并努力弥合与竞争对手的差距。自1997年首次航空联盟诞生以来，竞争涉及到除会员里程之外的其他领域，一些公司降低了经常传单和其他废除里程到期规则的最低消费标准。里程越来越多地卖给酒店、信用卡公司和零售商。领先的航空公司简单地分离了频繁飞行计划项目的财务执行情况，并且客户忠诚度转换为收入的速率已经显著增加。除了经常业务成员的高端收入贡献之外，如果普通普通成员对航空公司的关注增加到"病毒作用"的阶段，质量变化的数量将增加，同时也可能在任何时候将注意力转化为可观的收入贡献。

频繁项目设置理论的产生与尝试

2008年，加拿大航空(AirCanada)从频繁的传单项目中筹集了2,288亿美元的航空计划IPO，引起业内人士的思考，即航空公司决定积累积分和销售里程的价值，这相当于获得印刷钞票的许可！

各种公司都为航空公司的积分付费，因为在面对产品和服务的选择时，客户更喜欢积累积分，为客户提供选择，同时也获得了客户的忠诚度。一般来说，频繁的客户成员积累的点数可以转换几个月。有了这些买家，理论现金利率就会上升。而澳航常客项目成绩单，使得频繁客户现金理论向实践又迈进了一步。经过多年的集约经营，澳航的奖励分已成为该国的第二货币，忠诚度已发展到非常高的水平。例如，澳航选择了全国食品行业领先的零售商Woolworths，与之合作。后者拥有近90年的客户服务历史。伍尔沃斯家族拥有15个商标，在全国拥有1114家门店，拥有125000多名员工。事实上，每100名澳大利亚工人中就有1人受雇于Woolworth。难怪澳航拥有1，000万以上的会员，占澳大利亚人口的一半。伍尔沃斯拥有剩下的14个大客户，去年澳航的收入增长了8%。2013年，澳航为中小型企业推出了一项常客计划，有35000名注册会员。大约有300000人决定激活普通卡的智能芯片，它成为借记卡，可以9种货币存储。独立的常客项目部门终于为澳航的灰色损益报告带来了“希望之光”。澳航的飞行常客项目连续第五年以两位数增长，2014年利润达到2.86亿澳元，创历史新高。同期，澳航宣布2014年亏损28亿澳元，一些投资者敦促澳航以30亿澳元的估值出售全部或部分普通股，以度过难关。可以看出，澳航频繁的客运项目预计会被投资者“看涨”。

然而，面对同行的嫉妒和兑现现金的压力，澳航的政策制定者面对同行的嫉妒和嫉妒，以及兑现自己运营亏损的压力，仍然相当平静。经过仔细考虑，澳航最终排除了出售常客计划股票的可能性。由于澳航进入客运市场较早，这种“原始库存”在其手中有很大的潜力，而且还没有达到痛苦和爱情的地步。相比之下，澳门的老竞争对手维珍航空(VirtualAirlines)则更担心这座摇钱树。维珍澳大利亚公司出人意料地宣布，将其35%的常规速度项目出售给Junqi，而Junqi的估值接近10亿元人民币。在这笔交易之后，维珍将允许航速会员交换新加坡航空公司飞行常客项目KrisFlyer的积分。这将使塔吉特航空公司的成员可以使用积分来升级新加坡航空公司，并在属于星空联盟的其他航空公司，包括汉莎航空公司和加拿大航空公司获得奖励席位。

数据创新思维对中国航空企业的启示

对待这种“摇钱树”，无论是澳航冷静还是维珍猴急，虽然两种态度不同，但它们的数据挖掘重点和关注点是一致的：客户数据无疑是航空公司及其直接分销渠道的宝贵资源，值得任何方式的拓展和继续投资。在探索了任何类型的客户数据的主要价值之后，必须对其进行集成和回收。航空公司的管理思想跟上时代步伐越快，客户数据转化为经济价值的速度就越高。在世界万物数字化的时代，这种思维无疑对中国航空企业具有借鉴意义：

首先，国内航空公司将其客户（包括合作伙伴）数据视为信息而非资源，缺乏系统开发和可持续发展的概念。因此，到今天，对大数据的理解仍然处于"大量数据"的无知阶段。事实上，我们在这方面没有失去起点。多年前，国内航空企业开始通过频繁的旅客、主要的客户会员登记、调查问卷、离开系统、结算系统、呼叫中心等来收集客户信息。逐渐热情，数据分散在不同的功能上。首先，在系统中投入了大量资金，但现在每个部门的发展和建设的发展方向是非常不同的。这种类型的源数据重用分开的方式，导致开发资源的巨大浪费，因为突然的大数据时代掩埋了隐藏的危险。在这一阶段，航空公司倾向于挖掘数据，但它们单独作战、业务分析系统、结算系统、频繁的客户系统、渠道管理系统、预算管理系统等。由于数据处理的精度，无法指导市场细分、定位渠道和增加收入（即无因果关系的数据）或已完成任务的数据（解决服务、营销、竞争等具体问题）的数据。)被忽略或消除以降低管理成本。就外部通信和通信而言，当定义数据是敏感的还是机密的时，航空公司也蔑视考虑使用了多少数据将被重新使用。

第二，航空企业数据的价值没有得到更多的重视和肆无忌惮的共享，因此具有科技特色的产业是第一优势产业。由于没有看到水位以下的数据冰山的价值，当海量数据的处理手段出现时，似乎独立于航空运输的行业(搜索引擎、互联网、第三方支付)可以通过春天的竹笋进入空中销售领域，给航空公司带来越来越多的麻烦。价格比较平台和低成本机票销售平台的产生导致了渠道成员与渠道成员之间的矛盾和冲突。其实，非航空客票代理合作运营的网上机票销售平台，就是利用先进的技术手段，从网络上获取有关机票、航班、地面航空服务信息甚至乘客投诉的信息，然后进行比较、分析和预测。预测系统不研究机票价格变化的原因，而是快速显示价格，引导乘客购买低价机票，诱导代理商追求较高的代理费用，侵蚀航空销售渠道的起点和终点，降低航空企业的潜在收益，增加代理费用，使损失惨重。根据理论，这种非询问性的思维方式在航空公司是被鄙视的，但在大数据时代，这种创新思维是极其致命的，足以让航空企业迎头赶上。没有提到淘宝，到哪里去，今天的世界等等，每个人都不陌生的“必应搜索”，是美国机票收入蒸发的幕后推手。2012年，微软斥资11亿美元收购Faecast旗下的科技数据公司，利用近10万亿美元的价格记录帮助预测美国国内航班票价，预计价格将高达75%。使用该系统，乘客每张票可节省50美元。这是航空公司收入管理系统的“天敌”！

最后，国内航空公司想要体验带领“摇钱树”旅行的乐趣，捷径就是整合各种资源，迎接大数据时代的到来！这是一个不进退两难的选择：云计算出现后，航空旅游业的上下游，一旦一个琐碎的思维环节发生了变化，不再追求精确，不再追求因果关系，而是注重混合，探索相关关系，等待道路注定无止境；这更是一个预期的选择：一旦突破了发展瓶颈，数据就可以巧妙地用来刺激新产品和新服务，控制时机的航空公司将成为行业领先者！(温/吴维军)