航司“釜底抽薪”，OTA如何迎难而上？

2020-11-21 21:25:59

自7月1日以来，包括南方航空、东航和海南航空在内的多家国内航空公司正式推出了机票新政，改变了根据航班数量计算的代理费，并禁止代理商在未经航空公司许可的情况下向第三方渠道供应国内机票产品。OTA占到票务收入的很大一部分，它不仅大大减少了门票销售的代理费收入，而且还清理了大量的供应商。

在这种情况下，OTA开始加快与航空公司的直接甚至股权合作，同时在机票投资组合产品上大张旗鼓，以确保市场份额。

新的航空公司交易：不断压缩行业的利润空间

自2015年以来，航空系统相继投入使用，以降低票务代理费。首先，，要求中国三大航空公司的直销机票比例在三年内达到50%，同时，2015年的票务代理费在2014年的基础上降低50%。2015年5月初，国航宣布将代理费降至0，其他航空公司相继跟进，国内机票进入“零佣金”时代。

第二，今年2月，中国民航局就国内航空旅客运输和销售代理费的有关问题发出通知，改变了国内航空客运和销售代理费(旅客运输费)的支付标准，不再按售票比例支付，严格禁止销售代理企业向乘客收取除机票价格以外的任何服务费。此外，不得恶意篡改航空运输企业按照规定的票价和适用条件、捆绑销售等违法手段，侵害消费者和航空运输企业的权益。

第三是7月1日新政的实施，该协议不仅根据分段数计算代理费用，而且禁止代理商未经航空公司许可向第三方渠道供应国内票务产品，这也意味着大量B2B票务代理销售平台将被迫退出票务代理市场。

以南方航空公司为例，从7月1日开始实行新的销售政策，按部门直接扣减费用5元至25元，每月交纳发票(机销税)。严禁代理商在第三方渠道销售机票标准产品.至于机票包装和组合产品，只有经南方航空公司批准后，才能出售与南方航空公司签订的商业合作协议的C终端(客户端)第三方渠道；B端(企业端)平台只能在自己的平台上供应和销售，不得在第三方平台上提供裸价或组合产品。

中国旅游研究所副研究员杨燕峰表示，佣金空间的减少对旅游业和OTA都产生了负面影响。2015年携程的交通和票务收入为45亿元，占其总收入的40%，其中票务收入占很大一部分。其中2015年客票相关净收入为22.069亿元，占总收入的53%。

目前，尚无法准确衡量新协议对OTA收入的影响。但媒体对三大国内航空公司2014和2015年的年度报告进行了比较，发现中国国航的代理费降幅最大，减少了17亿元；南方航空公司减少了11亿元；东方航空公司减少了4亿元。

行业反应：“组合拳击”确保流量进入

面对航空公司新政对行业利润空间压缩的局面，旅游企业加快与航空公司的直接合作、股权合作等方式，延续“掘金”机票业务。

首先，开放航空旗舰店加快直接合作。

从7月1日起，即《新政》、《携程》、《阿里旅行》、“去哪里”、“屠牛”、“同游”等活动的第一天，都已取消了非自雇的票务代理产品。票据代理是OTA的最重要的利润支持，引入新的交易，使得在线企业的利润模型得到了打击。

为了保持机票是一项重要的流程，OTA开始加速与国内航空公司的直接合作。目前，中国航空公司有30多家旗舰店和多家海外航空公司的旗舰店，如佛朗哥酒店集团（Franco-HotelGroup）和阿里旅行（AliTravel）平台上的ARASIA。阿里旅航空事业部副总裁兼总经理郑伟斌表示，正与更多的航空公司建立直接联系，希望成为其网站外的第二个直销平台。

巧合的是，从今年开始，突尼斯专注于尝试与航空公司旗舰店合作的新模式。，在这家航空公司的旗舰店，所有产品的价格都与该航空公司的官方网站相同，不收取其他额外费用。突尼斯已成功推出中国东方航空、中国国际航空、资本航空等旗舰店。“通过航空旗舰店模式，一方面，我们可以获得所有的机票资源来支持它；另一方面，突尼斯庞大的用户流量也可以为该航空公司提供更多的客户。未来，突尼斯将与更多的国内外航空公司合作，紧密结合，整合各自的优势，并为用户提供更高质量和负担得起的航班选择。”

业内人士指出，航空公司通过直接合作，可以让旅游管理公司和旅行社连接到预订系统，获取航空产品的库存和定价信息，实现预订、票务和售后服务的功能。在线平台上的旗舰店是直接连接的最好例子，它可以在与航空公司系统直接连接之后提供完整的流程管理和服务。在现阶段，大多数中国航空公司已经与OTA或平台建立了直接联系，为C方提供服务。但由于缺乏技术支持和参与我国分销市场的人数众多，航空公司的B方直接业务模式尚未建立，这对OTA来说也是一个很大的机遇。

二是股权合作，对票据资源进行深入的干预。

资本级合作已成为OTA获取票务资源的新途径.7月5日，东航发布增资公告，表示携程以30亿元认购46583.85亿股，约占总股本的3.22%，并与达美航空联手，成为东航第四大股东。

在航空公司持有股份后，携程将率先获得机票资源。中国东航表示，它将帮助Ctrip改进供应商管理问题，通过严格的调查来收紧特殊渠道票源，增加代理商的非法成本，减少乘客在Ctrip等平台预订中国东方航空公司门票时遇到的消费陷阱和投诉。

金牛介绍了海航的投资。2015年11月，海航旅游在获得5亿美元战略投资后，航空资源优势为金牛座机票业务的全面发展提供了重要支撑。今年7月12日，突尼斯与南方航空公司、首都航空公司、阿联酋航空公司、韩国航空公司等签署了合作备忘录。

所有这些都表明，越来越多的OTA和航空公司已经或正在准备深化股权合作，未来航空市场的格局将更加多样化。

战略转移：旅游企业掘金票务组合产品

一些数据显示，中国的机票在线普及率为74%。如果旅游企业过度依赖票务，未来的增长将不可避免地受到限制。为了不断扩大盈利空间，OTA进一步扩大了票务组合产品。

在携程网站上，点击“机酒”，将进入免费行页面，包括国内外免费旅游产品，预订界面有非常详细的产品描述，以方便乘客了解订购的包装产品。

突尼斯将机票与休闲旅游产品有机地结合在一起，创造出“飞机票拾取”、“机票巡航”、“车票巴士”等产品。2016年3月，突尼斯航空公司和海航资本航空公司联合推出了“第一次航班突尼斯假日”品牌，创造了“取票”套餐旅游产品。

然而，业内人士提醒说，机票组合产品如何与航空公司的新政策协调仍是值得观察的。中国南方航空新政规定，为了包装和组合产品，包括中国南方航空公司的机票，代理商还需要经过中国南方航空公司的批准，才能进入C终点站第三方渠道，而中国南方航空公司已经签署了一项商业合作协议，开始销售。同时，B端平台仅限于自己的供应和销售平台，不允许在第三方平台上提供裸露或组合产品。此外，中国南方航空公司将与符合中国南方航空公司要求的主要C-航站楼客票平台签署商业合作协议，允许C-航站楼平台引入经中国南方航空公司批准和供应的代理，作为供应商进行销售，但相关包装或组合产品的推出和销售需要得到中国南方航空公司的批准和批准才能实施。