提直降代下，航司电商与OTA各有什么胜算

2022-08-03 01:41:24

随着航空公司、OTA与主要代理商之间纠纷的日益激烈，由于资金周转困难和利润空间的进一步缩小，许多中小代理商不得不退出战场。如果航空公司想进一步提高直销的比例，它们可能要面对来自OTA平台的竞争。面对价格敏感、中端和高端三种不同的客源，航空电子商务平台和OTA平台的机会有多大？

对价格敏感的乘客的最低价格争议

该代理商曾通过在价格比较平台上销售比航空公司便宜的机票，使该航空公司成为一名代理人“工人”。随着航空公司代理费的降低和代理费的取消，代理商在价格上的优势逐渐消失，航空公司仅在官方网站上甚至“被切断”的价格比较平台上的低价机票销售也极大地抑制了价格比较平台的发展。目前，垄断低成本机票的航空公司在竞争价格敏感的客户方面略优于ota。值得注意的是，航空公司电子商务平台的大部分直销乘客都是由OTA指导的。为了真正掌握这部分客源，航空公司也必须尽快养成乘客在电子商务平台上直接买票的习惯。

中端旅客“超市”之争。

航空公司和ota目前都试图通过向乘客提供“一站式旅行服务”来争夺客户，但ota的产品体系相对较好，其移动产品涵盖了所有主要机票和大多数乘客的基本旅行需求，并形成了更高的客户粘性，而航空公司电子商务并非不可能，事实上，将所有与旅游相关的产品单独转移到该平台往往无法满足乘客的所有旅行需求。例如，选择“恐惧症”的乘客很难从广泛的旅行社或旅馆名单中选择适当的服务，而且平台产品的质量往往难以得到有效的保障。即使选择性能价格比较高的旅游产品，产品能否顺利连接也存在很大的不确定性。鉴于上述“痛点”，航空公司可以依靠充足的人力资源和世界各地分子公司和业务部门的优势，在移动侧建立一个“超市指南”模型：例如改进产品质量评价体系，只推荐具有质量保证的旅游产品；建立产品和服务层次体系，提供价格和其他参数之外的舒适性和便利性等层次体系，并构建一个建议的旅游产品成本节约、合理利用时间或顺畅连接的系统，并赢得OTA的“一站式旅游产品组合”和“一站式旅行计划”。

高端游客“私食”之争

航空公司在开发和维护大客户方面有丰富的经验。为高端乘客提供“客房”服务将略好于追求效率和生产投资率的OTA。为了更好地为高端旅客服务，建议航空公司的电子商务平台涵盖旅客出行的各个方面，使旅客出行舒适、放心。例如，它为乘客提供从公司到目的地酒店的无缝综合运输计划，从他们的家到酒店的免费托运行李，以及根据乘客的喜好或气候特点提供智能推荐的膳食和相应的服务等，然后为不同类型的高端乘客提供有针对性的“最佳旅行计划”。