在线旅企开实体店是“烧钱”吗？

2022-03-08 21:55:01

这是一些人固有的印象，旅行社开实体商店烧钱。然而，经过一项调查，发现实体店的经营效果远远好于预期。

年初，许多在线旅游企业悄然改变了实体店的布局，春秋国际旅游有限公司与邮轮公司合作，开设了第一家公主游轮体验店。上海老旅游企业尚庆旅行社建议与民营旅游企业合作，扩大门店业务。上海中新网宣布，2017年将加快离线布局，使华东地区至少有30家门店。

每家旅行社如此“打鸡血”，似乎预示着行业的良好局面？情况并非如此。据了解，尽管旅游业发展迅速，但对许多传统旅行社来说，过去的2016年是极其艰难的一年-损失几乎是常事，但损失很小。在这种情况下，旅行社急于开设实体店“烧钱”。你找什么呢?

两位店长的实体店印象

2月7日下午2点，明亮的太阳透过玻璃窗进入五颜六色的山谷广场二楼的一家小商店。本店相当时尚，亮色调装饰，米白色布沙发或浅绿色简洁座椅，90后王立廷和同事面对着电脑，一边与三位老人聊天，一边不时在电脑上查询。

“我会给你这张机票和旅馆的发票。有些公司不接受旅行费用。如果你们四人出去，建议你们租一辆车，自由一点。用我的微信，你不用每次都跑到这里。网上联系很方便。”王丽婷的谈话很跳跃，三位长辈的话题也在跳：“在中国还有什么可去的？张家界去过那里，最近还想去厦门。清迈也不错吗？”在耐心回答这些问题的同时，王丽婷给出了她自己的建议，比如去厦门不一定要住在鼓浪屿，住在市区会更舒适。如果你去清迈，泰国签证必须最近排队，这不适合那些想马上出去的人。

虽然王丽婷只有三年的经验，但她已经是这家聪明的旅游商店的经理了。从她与游客的谈话来看，她既亲切又专业。“有些退休姑姑特别喜欢来这里，有些人每周都来，说他们比去女儿家更勤奋。”王立廷说，有很多，有些客人喜欢聊天，谈论拆迁，谈论股票，谈论孩子，当然，更多或在哪里玩。有一次，一位熟悉的客人在王丽婷的手中订了几次行程：柬埔寨、日本、澳大利亚、西班牙，她召集了自己的七位朋友，然后去了美国。

也是商店经理，作为淮海路中鑫旅游旗舰店经理郑家扬也对他们的新角色有很多感受。郑家艳说，过去，她曾在网上做旅游规划，客户服务，与对方沟通的是打字或电话，很少与游客直接联系。在驻扎在大型商店后，情况已经完全不同了。在联系后，郑家岩觉得互联网游客年轻，对价格比较敏感，更喜欢自由旅行。大多数在实体店的游客已经超过40岁了。他们对旅游产品的质量给予了更多的关注。他们不喜欢采取需要购物和自筹资金的路线，他们愿意支付路线。

“网上和商店的顾客来源有很大的不同。你真的不知道，除非你这么做。”郑家衍说。在实体店呆了一年之后，郑家衍花了最多的时间订购了100000元，这是一个可靠的重复顾客。

将顾客送到实体店的成本低于行业平均水平。

对于王丽婷、郑嘉彦和他们的同事来说，与新鲜游客面对面接触是一个难得的锻炼机会。然而，站在他们身后的旅行社，这样一家实体店的成本也相当高。

以中新旅游旗舰店为例。位于重庆淮海路中路口的实体店占地面积800多平方米。一楼为洽谈区，二楼为旅游体验区，三楼为“友咖啡”咖啡厅，四楼为贵宾区，设有红色酒吧及专用会议室及洽谈区。在淮海路金津开这样的旗舰店，每月要花30到400000元，全年都有十几名销售人员驻扎在这里。即使在相对较小的商店里，只要地点在相对集中的地方或商业楼宇，月租6到7万元是很常见的。

对于旅行社来说，这么高的实体店成本会成为纯粹的“烧钱”广告选择吗？在这方面，春秋营销部营销经理易思承认，开设实体店的租金是不容忽视的，但在过去两年里，由于电子商务对实体商业的影响，一些新的社区商业设施不太好，这是旅行社进入的一个机会。如今，越来越多的旅行社在金店甚至商业大厦开设实体店，这在现实商业的黄金时期是难以想象的。

此外，一些旅行社开设新的实体店可能会有跨境合作，如与游轮公司、知名度假村经营体验店、在客源、销售可实现需求交换、成本也可相应分摊等。在上海，已经有几家这种性质的实体旅游商店。

上海中信旅游旗舰店总监郑家衍透露，根据实际经营情况，实体店的订餐成本为600元，在旗舰店订餐的游客平均消费在1万元至2万元之间，基本上相当于每个商家在出境旅游上的消费。该行程的首席执行官吴志祥此前曾表示，接待客户出境旅游的成本约为2000元，也是行业平均水平。因此，从接待顾客的成本来看，实体店的成本远远低于行业内顾客的平均水平。

业内人士表示，从目前情况来看，绝大多数在线游客都在“烧钱”占领市场，损失很大，实体店这些成本与互联网上的“烧钱”程度相比，并不严重。对于旅行社本身来说，在黄金商圈或大型购物中心开设实体店，本身也是一个品牌展示，这是不用说的。

在实体店方面，王丽婷强调游客的安全感。在订购了几万元的旅游产品后，游客想要的是一对一的服务，而不是觉得自己根本无法在网上预订旅游产品，对接客户服务A，接订单就是客户服务B，售后对接是客户服务C。实体店可以识别一个人，无论是咨询信息、提交材料还是售后服务，游客都可以获得足够的安全感。此外，销售人员还可以在实体商店附近的社区居民中拓展业务，将他们带入实体店参与各种主题活动，从而成为潜在的消费者，这是互联网所无法替代的。

开一家实体店是无助的吗？

由于实体店的好处，在过去两年，一些旅行社利用上市后相对充裕的资金，加强了离线布局。

春秋旅游在去年8月开设了第一家智能旅游商店，今年在定西路开设了一家游轮旅游体验店。中信已在淮海路、陆家嘴、、徐家辉等地区开设实体店，并计划今年在华东开设至少30家实体店。凯撒旅游业也将其实体店扩展至香港汇汇广场等黄金企业。在未来一段时间内，五角星和大宁商圈将成为扩展这些旅游实体店的目标地区。

一家旅游体验店的负责人说，旅游业的整体利润很低，希望旅游实体店在开业后一两年内达到收支平衡是不现实的。但是，可以看到的是，一些与传统旅行社商店和柜台不同的体验商店确实让游客和销售人员更亲近。在经济指标方面，去年上海一家大型旅游旗舰店的营业额达到2000万元。虽然收支平衡营业额的目标仍有二亿五千万至三千万的差距，但已经取得了很好的成绩，甚至超过了原来的预期。正是在这样的收获下，旅行社将继续加大对实体店的投资。

据资深旅游业人士透露，虽然近几年来国内和国外游客数量和消费迅速增长，但传统旅行社和在线游客的实际份额非常有限。这包括航空公司、朋友圈人才、小美定制旅游公司客源分流，也因为上海市场出境旅游市场竞争变得白热化。

上海旅游协会的一项数据显示，上海的出境旅行社已从2013年的47家飙升至目前的411家。因此，传统旅行社和各种网上旅行社基本上都在赔钱，网上烧钱的情况更加严重。不，不。走实体店路线，也可以说是旅行社资金相对充裕的无奈选择。

事实上，即使在目前一些旅游实体店经营比较好的情况下，也没有什么好担心的。一个不可忽视的现实是，到实体店的游客一般都比较老，其中很大一部分是60岁以上的退休人员。如果你不能吸引更年轻的游客来消费，那么你只能在实体店能持续20年或更长时间的问题上打上一个很大的问号。