中国航空营销峰会：从打破壁垒开始

2022-06-15 22:32:08

[龚大中]10月18日，继首届“中国航空营销峰会（ADC）”取得高度关注后，第二届会议继续在上海佘山茂御臻品之选酒店与大家见面。此次峰会以“打破壁垒”为主题，吸引了全球航空业及相关产业500余名高管与会。

首席执行官李超在开幕词中进一步阐述了这一主题。他认为，尽管中国民航业面临竞争对手、替代运输方式、技术创新和需求变化等多重挑战，但仍是中国民航发展的最佳时机。

创始人兼CEO李超

随着新的票务查询和订票渠道的出现，社会网络的更有影响力，用户接触点的不断扩大和商务旅游市场的不断壮大，中国民用航空业也面临着前所未有的机遇。李超提到。只有打破壁垒，营造开放的生态环境，航空业才能获得新的商机。

中国南航吴国祥：个性化与精准营销。

开场白后，在“如何促进航空公司个性化准确营销”的演讲环节中，中国南方航空市场部总经理吴国祥从中国南方航空公司的总体角度，分享了中国南方航空公司个性化、准确营销的一些思路和做法。

吴国祥，中国南方航空公司市场部总经理

吴国祥指出，航空部需要做的是提高客户忠诚度，渠道的价值在于帮助客户购买最有价值的产品，而不是销售利润最高的产品，跨行业的交通平台将成为票务销售的主流。

目前，航空部门只是希望在合适的时间为用户提供一张特别的机票。但用户的需求远远不止这些，不仅仅是价格需求，还有社会需求、情感需求、分享需求等等。这也反映了数据的重要性，中国南方航空公司今后将进行更深入的数据挖掘。

吴国祥认为，航空部不仅需要利用数据通过内部信息孤岛，还需要实现同行业、不同行业的合作，对接全球消费。他说：“未来，除了售票渠道外，对顾客旅游有影响的营商环境，将来亦会成为航空部的合作伙伴。”

数据表的数字化转换：航空部的需要

然后吴国祥谈到了大数据对航空部的挖掘。Datalex公司为航空部的数字化改造提供了一套完整的程序。

在他的演讲中，：许多航空部门正在谈论一家大数据公司，该公司碰巧是一家航空公司。“数字化不是未来，而是一个必要的行动。在数字转换的过程中，准备的航空部门可以赢得未来。”

，航空部门要做好数字化改造，首先要根据自身的定位和当地情况构建自己的数字模式，比如整体战略是以价格取胜还是以运营取胜。

数字化可以帮助航空部门打破内部信息孤岛，优化客户体验、航线网络、营销和交易支付等。他还指出，在转型过程中，航空部必须具备大数据的能力，包括数据收集、挖掘和分析能力，为数字转换和数字营销提供支持。

谷歌：增加航空公司直销的4个关键点

茶会结束后，谷歌旅游教育业总经理徐承云就“提高航空部官方网站直接比例四个重点”发表了讲话。在过去的两年中，50%的词汇，如文字，一直影响着旅行者的神经。

“一位高级航空部门告诉我，要提高直销的比例，需要四个步骤，一步就够了，只要停止OTA就行了。”徐承云半开玩笑。但在用户体验方面，谷歌提供了四种方法来帮助航空公司找回用户，简而言之，被人看到，快速，聪明，负责。

就首席导航官的网页来说，你的网页会被更多的人看到； 第二个是更快更有效的互动； 而且，页面应该更智能，更了解消费者； 最后，它为飞行部门的运作和适当的测量系统设定了边界。

这些行业解决方案，分别使用谷歌的网络推广技术，AMP在第二时间打开网页，PWA，云加速CND，以及多维数据和机器学习。

航司直销： 给用户带来差异化价值..

航空部的官方网站只是为了实现“50%直销率”的目标。移动应用、社交媒体、OTA旗舰店等也是航空部门改善产品和服务体验的联系人。

但在长龙航空首席信息官薛伟看来，这张机票是直销的，BSP是分销的。如果航空公司在OTA上的旗舰店被算作直销，那么这种直销就有点自欺欺人了。

在处理分销渠道关系时，春秋航空营销总监王有权表示，春秋航空尊重消费者选择渠道的权利，消费者应该有更多的选择。“消费者在哪里，我们要做的是在消费者的痛点周围优化每个渠道的体验。”

从左到右：夏毅，马国华，薛伟，王有权，李绍斌

航空部门的直接销售并不只是比例而已。在谈话中，必须走科技总裁马国华说，对于消费者来说，不重要的是预订那些频道的门票。关键的在于航空部门能否给消费者带来一个回报给你的理由。

为了提高航空部直销渠道的竞争力，南方航空电子商务部经理李绍斌表示，中国南方航空公司正在将移动互联与客运服务全过程结合起来，通过微信为乘客提供更好的旅行体验和服务选择。

海外营销：掌握20年的窗口期.

在谈到直销后，下午的第一部分，讨论的是海外路线拓展和品牌营销。面对陌生的用户群和销售渠道，航空部如何在海外市场获得关注和销售？

中国南方航空市场部总经理吴国祥直截了当地说，海外营销是ADC今年最重要的话题之一，因为各行业的中国品牌都没有把它们称为国际知名品牌。他还指出，国内航空部需要至少20年时间才能完成这一困难的过程。

在海外营销战略中，国内航空部门不再为直接营销或分销而挣扎。他们一致认为，根据当地情况调整措施是最好的策略，采用当地用户习惯于营销的方式，与大型外国OTA合作，并努力使其向前发展。

从左到右：顾善山，吴国祥，彭新秀，周晓光。

在实施海外营销战略时，产品和服务仍然是航空部关注的焦点。例如，国内著名的OTA、TMC在国外的影响力很弱。要塑造中国航空部在海外的品牌影响力，就必须脚踏实地.

Amadeus的数字化转型：航空部与第四次工业革命

阿马德乌斯继续以航空部关注的数字转型为主题，给你带来了另一种诠释和节目的味道。

Amadeus亚太区、俄罗斯、土耳其和独联体国家航空信息技术解决方案主管乔纳森·唐认为，数字转型不是一种趋势，而是航空部应对第四次工业革命浪潮的战略和唯一途径。数字化改造通常集中在客户、运营和创新三个方向。

他提到，从客户对航空部的关注来看，只有三点：第一，产品，即座位，是否提供Wi-Fi；其次是服务，提供什么服务；最后，方便，这也是商务客人最重要的事情。

这三个因素也构成了旅客的“甜点”，不同乘客“甜点”的“甜点”是不同的，旅客的“甜点”也会随着场景的变化而转移。航空部门需要了解客户的“热点”，为数字转型提供支持。

阿里：帮助全球导航部门准确地达到使用

目前，阿里巴巴拥有5亿以上的中国活跃网络用户。凭借巨大的数据精准营销和内容，飞猪正在通过阿里巴巴的平台直接和深入地与多达5亿中国互联网消费者联系，帮助国内国际航空公司。

阿里巴巴集团副总裁胡申杰也在演讲中表示，“在中国，只要你在使用智能手机，你就基本上离不开中国的两大互联网生态，腾讯和阿里。 ” 。

他还强调，借助互联网思维、全方位的大数据，阿里巴巴可以帮助全球航空公司准确地找到客户，更好地为国内客户服务，扩大国际业务。

部门IT系统建设：以用户体验为中心

航运公司的最终目标是销售库存，实现这一目标的途径很多，个性化的用户体验只是其中之一。因此，有必要区分虚假事物，保留真实事物，以不同的方式实现其目标，这是航空企业发展的本质所在。

春秋航空公司PSS首席信息官兼总经理郑良刚表示，从成本计算的角度来看，无论是研发、运营费用还是周边费用，春秋航空的平均用户服务成本都远低于PSS供应商。因此，春秋航空公司始终坚持自己的制度建设战略。

从左至右： 李志军、吴晓阳、郑顺文、 赵立岩、郑连刚

从中小型新兴航空企业的角度来看，长龙航空信息技术部总经理郑顺文认为，最简单、直接的方式肯定与现有的PSS有关。由于这包括系统的稳定性、功能实现和信道传输，可以在航空企业发展的早期阶段节省大量的人力和物力，促进航空企业进入快速发展阶段。

对于用户的个性化体验，中国 Sabre Aviation Solutions 总经理、高级总监吴晓阳表示，航空公司应该清楚地认识到什么做什么、什么不做，不要把自己当成 JD.com 、淘宝或者 OTA 。

O/D收入管理：帮助航空部门打破障碍

O&D是原产地(从)和目的地(目的地)的缩写。O&D收入管理是为了确保每个座位都以最高价格出售，以实现收入最大化。此外，O/D收入管理也为中国航空公司提高收入管理能力和与国际先进座位控制水平接轨提供了良好的渠道。

东方航空客运营销委员会网络收入部高级副经理杨鑫在讲话中说，O&D收入管理系统可以通过趋势、曲线和预订时间的关系，对旅客的出行进行预测、分析和趋势修正，从而使部分收入最大化。

航空创新产品展示：

ADC第一天会议的最后一部分继续了HMC，TDC会议，为您展示了两个在航空领域的创新产品，Kiwi.com和Air Black Box。

Kiwi.com的创始人OliverDLouhy称，Kiwi.com成立于2012年，是一个售票平台。适合多航次航班规划，一次预定，便于完成，为了方便旅客过境，地面服务也提供再托运行李服务。此外，如果航班取消和延误，后续航班的影响将得到补偿。

目前，Kiwi.com覆盖了700多个航空部门，每天预订6000多人次，拥有18000多个座位，Kiwi.com在今年前三个季度完成了5亿欧元的销售。OliverDLouhy还指出，Kiwi.com现在的利润来自机票涨价和保险销售。

AirBlack Box创始人兼产品总监蒂莫西·奥尼尔·邓恩(TimothyO‘Ne-Dunne)分享了如何在航空分销的电子商务层面进行创新，以实现“连接航空部门销售产品”的目标。据报道，该平台目前正在为亚洲和其他区域的航空公司提供服务。

ADC的第一天结束了，第二天仍然有大量的实际信息等着大家。

今天上午，航空业和相关行业将分享直销、社会营销、跨境支付、数据应用、消费金融、数据驱动的业务转型，以及优化数字体验以改善直接营销等主题。

下午，航空公司客人将重点关注如何通过技术增加辅助收入，如何提高忠诚度计划对年轻客户的吸引力，如何通过数据预测帮助销售，以及如何创新客户体验以优化客户访问流程。

请期待下一天ADC每个链路的精彩内容。