为了更有力地推动鲁酒发展，山东糖酒会近年来也在不断寻求功能升级和价值提升。为此，我们与行业权威媒体《华夏酒报》一起，共同打造了首次山东糖酒会主题论坛，希望通过思想碰撞与智慧交流，为鲁酒发展带来更多灵感，帮助广大鲁酒企业找准调整方向，尽快回归到良性发展轨道。

现在绝不是我们可以松口气、歇一歇的时候，酒业仍然面临着深度调整的严峻形势，要实现真正的持续健康发展，还需要我们做出更进一步的调整创新。

究竟应该怎样判断酒业形势，我认为并不是几个阶段性数据就能说明的，而是要看酒行业在一系列重大问题的解决上是否找到答案。比如怎样化解过剩产能，怎样培育新型的酒类消费文化，怎样达到传统渠道与电商的充分融合，怎样整合行业资源、优化企业机制，怎样走出家门，开拓国际市场等等。只有把这些问题解决了，酒业才能重新进入强劲增长的阶段。

具体对于鲁酒而言，当前正面临着前所未有的挑战和机遇。一方面是消费层次、消费方式的改变，要求鲁酒企业在生产、营销等各个环节做出改变；一方面是大众化、休闲化的酒类消费定位，以及酒文化的理性回归，都非常符合鲁酒的资源特点，为鲁酒崛起提供了有利条件。

从上世纪九十年代到现在，鲁酒取得了巨大的发展成就，这不仅是产销规模、品质品牌、经营管理等方面的飞跃，还包括行业内在的升华，从人治走向法治，从传统走向现代，从无序走向规范，越来越成熟，越来越理性。鲁酒这种内外兼修式的提升发展，堪称整个行业二十多年来的典范。

时至今日，当阿里巴巴和苏宁达成战略合作，当小米手机和滴滴打车结为一体，跨界、合作、共赢，已成为商业领域的大势所趋。对于鲁酒，这同样是具有划时代意义的课题。我们需要以共赢的心态面对问题，用合作的方式解决问题，只有这样，鲁酒才能持续强大。

我们今天这个论坛，其实就是鲁酒开启合作共赢模式的一个标志性事件，鲁酒优秀企业们悉数到场，大家集思广益，互相启发，必将给行业带来深刻而长远的积极影响。通过合作，有助于鲁酒更好地关注消费者，树立和优化鲁酒的整体形象，加快鲁酒创新的步伐。

站在整个白酒行业的高度来看，鲁酒具有自身不可复制的竞争优势，一方面是低度浓香和芝麻香的品质特色，赋予鲁酒强大的产品竞争力，另外，诞生成长于齐鲁大地这片文化沃土，鲁酒品牌普遍与地域文化、历史文化有着密切融合，具有强大的价值背书和诉求优势。而鲁酒长期以来善于精耕根据地市场，形成了一大批强势区域品牌，这在客观上为鲁酒企业培育了高度成熟的区域市场运作模式，如果能够把标杆市场的经验加以复制，将成为鲁酒走向全国化的一个有利条件。

基于这种判断，花冠集团的战略创新主要体现在三个方面。首先是强化打造“人文酿造”的价值定位，通过体验式交流，让消费者与酿酒大师、技术专家进行面对面的对话，系统了解花冠的品质内涵，并将之与“实实在在做人，认认真真酿酒”的花冠企业文化相呼应，使品质价值达到物质与精神相统一的和谐境界。“将这种人文酿造的品质形象在消费者心目中加以固化，将有助于鲁酒的价值提升，在与外省品牌的市场竞争中占得先机。”

另外，花冠还创新提出了品牌与结构的双核心驱动战略，即一方面优化品牌形象，提升市场美誉度，一方面拉升产品结构。“二者是相互统一，相辅相成的，”冯震表示，品牌力提升显然是产品结构延伸的基础条件，而中高端市场份额的扩大，反过来又能使花冠的品牌形象更加丰满，从而达到以结构拉升品牌的反作用。在新的市场竞争形势下，这是鲁酒企业必须迈出的一步。

花冠的战略创新还包括对互联网平台与渠道的整合运用。“我们既要对原有的根据地市场成功模式加以复制推广，也必须重视新理念与新模式的发展吗，”冯震说，尽管电子商务模式在一段时期内还很难替代传统渠道，但这却是对未来的战略性布局，要从思维方式、行为方式，包括组织结构上为之做好充分准备。如果鲁酒能在互联网平台上形成先发优势，对于标杆市场、样板市场的全国化复制将更有效率。

鲁酒正处于整体崛起的战略机遇期，从历史经验来看，上世纪九十年代，鲁酒曾经在行业转折阶段脱颖而出，在全国市场占据优势地位，成为行业发展的主导力量。而在新的市场形势下，鲁酒已经具备了二次创业的各方面条件，应该树立品质自信和文化自信，敢于面向全国市场传播鲁酒的影响力。

在具体执行上，张辉认为，鲁酒现阶段还不适合全国化、大面积的扩张发展，但可以选择单点突破。比如从鲁酒文化特质出发，选择进入齐鲁文化有较多共性的区域市场，比如从鲁酒的质量风格特征出发，选择进入低度浓香白酒占据消费主流的区域市场。通过有针对性的市场战略方向，可以在较短时期内，把鲁酒竞争优势发挥到最大化。

另外，鲁酒还要从产业层面加快形成合作战略，“辩证来看，上世纪九十年代的鲁酒发展高峰期，很多鲁酒企业集中亮相央视，客观上将鲁酒形象植入了全国消费者的心目当中，这就是合作抱团的效果。”张辉分析说，现阶段鲁酒企业同样应该寻求更多的战略合作，用共同的声音去传播鲁酒质量和鲁酒文化，这是鲁酒走出去的一条“捷径”。

“鲁酒发展的战略创新，必须结合经济和市场的新常态加以通盘考虑，”泰山酒业集团副总经理孟兆岭表示。针对经济增速放缓，结构深度调整的外部环境，泰山酒业的战略调整首先是夯实品质基础，确保产品质量的稳定表现，最大限度地调动渠道积极性，“在这个相对困难的阶段，不让一个经销商掉队，无论对现阶段还是今后长远发展，这都是至关重要的。”

另外，泰山还在巩固省内的基础上，还积极开拓省外市场，“经过长期发展，山东省内白酒市场的竞争格局相对稳固，地域品牌的本地优势是非常明显的，这也意味着鲁酒企业在本省内的发展空间比较有限，发展难度较大，发展的途径主要是走出去，向外省开拓。”孟兆岭认为，泰山酒业在这方面拥有较为丰富的经验，在市场实战中也收获了鲁酒走出去的信心，关键是将全国化发展从战略目标推进到战略执行。

刘罗锅酿酒集团董事长董长安分享了刘罗锅公司的战略创新思路，其核心在于双品牌运作。针对根据地市场诸城，公司强化了“密州春”品牌与当地消费者的情感交流，加强品牌黏度。而刘罗锅品牌则是针对全省化市场，以及下一阶段的全国化市场进行占位，强化“正义天下”的品牌诉求，已取得显著市场成效。“鲁酒发展既要稳健，也要有创新思路和创新模式，通过双品牌战略，实现两条腿走路，是比较适合鲁酒企业具体情况的。”

与行业整体情况相比，鲁酒产业集中度确实不高，这是一个必须正视的问题，但从中也能看到鲁酒的潜在发展优势。一方面是鲁酒对根据地市场的强势掌控，很大程度上依托于鲁酒企业的机制灵活，适应市场的能力更强，对市场趋势非常敏感，鲁酒企业应该对此善加利用。

另外，鲁酒定位更适合大众消费，更贴近大众化、日常化的消费需求，这是鲁酒应对全国化竞争的一个突出优势，抓住适销对路的细分市场，有助于鲁酒在白酒行业中的地位提升。在此基础上，周晓峰还提出，鲁酒发展格局应该具有国际视野，紧紧抓住“”的国家战略机遇，向海外市场延伸，“比如韩国消费者对鲁酒品牌就很熟悉，也非常喜欢鲁酒产品的质量风格，这有可能是鲁酒未来格局下的一个增长点。”

通过近年来的有效发展，鲁酒的品质形象与品牌形象都有了很大提升，这是鲁酒全国化发展格局的有力支撑。

在具体策略方面，首先要做实省内市场，在原有基础上进一步细化，以此作为全国化发展的战略保障；另外，现阶段的全国化发展必须选择“有效目标市场”，对此景芝采取的是板块市场与点状市场相结合的策略，所谓板块市场即环山东的省级市场，借助区位优势逐步渗透，点状市场则是“有特殊优势资源的市场”，有利于景芝品牌的快速导入；鲁酒竞争格局还要建立于品质特征的基础上，依托于鲁酒的品质特色，在更广阔的市场区域内占领细分消费群体，这将是一个未来趋势；而由影视明星黄渤所代言的“年份景芝”，也有可能成为影响省内市场格局的战略性大单品。

鲁酒全国化的形势可以概括为六个字：有希望，路漫漫。“关键是发挥齐鲁文化的传播力，以文化为先导，要突出鲁酒自身亮点，”韩玉亮认为，无论是着眼省外还是规划省内，鲁酒企业的发展格局应该是“不求大，但求差异化”，通过差异化战略占领细分市场，由此形成整个鲁酒产业市场广度与纵深的同步提升。

“全国化可以说是鲁酒企业普遍的愿望，这需要发挥团队协同作战的优势，”青岛琅琊台集团副总经理郝平认为，外省消费者可能对鲁酒单一品牌的了解有限，但对于鲁酒整体形象，乃至齐鲁文化的认知都是非常深刻的，鲁酒行业应该借助这种有利背书，联手开拓省外市场。

而对于山东省内市场的竞争格局，琅琊台有自己的独到见解，“面对全国名酒品牌的强势竞争，我们应该反思，根据地市场是否真的已经做到极致，是否还有进一步提升的空间。”郝平说，比如酒企与本地经销商之间，从原来的贸易合作关系到市场贴身服务，这种升级是否执行到位？而针对本地消费者，其对鲁酒品牌的形象认知是否达到深度体验、情感共鸣？包括产品本身，在原有口感、度数等差异化表现的基础上，是否能突出更鲜明的功能特色，与年轻消费群体的实际需求有更加紧密的结合。“鲁酒目前的相对分散格局，也许短期内很难打破，但这未必就是我们的劣势，而是要辩证对待，把自身优势发挥到极致，使企业竞争力达到更高水平。”